Bruger du kun Facebook annoncering og Google AdWords? Så går du stadig glip af omsætning…

Dette indlæg er skrevet af Casper Ackermann, Managing Partner i e-mail marketingbureauet Ackermann Kommunikation.

9 ud af 10 virksomhedsejere, som jeg taler med på daglig basis, gør enten brug Facebook annoncering og/eller Google AdWords – for via de kanaler kan der drives store mængder (relevant) trafik.

… Og det er ikke forkert. Tværtimod! Med en korrekt opsat kampagne på en af de to kanaler har du gode muligheder for at drive trafik til dit website.

Lad os antage, at du får 100 besøgende ind på din side. Hvis din landingsside konverterer med 3 %, får du derfor tre kunder. Hvis dit arbejde med dit website stopper her, går du dog glip af (meget) omsætning.

Ved kun at gøre brug af Facebook annoncering og Google AdWords, arbejder du kun med toppen af din forretnings online salgstrakt (se billede).


(Kilde: http://www.smartinsights.com/wp-content/uploads/2013/04/AIDA.png)

 

Ovenstående salgstrakt viser, at hvis du driver 100 besøgende ind, har en konverteringsrate på 3 %, og ikke gør andet end blot at fokusere på tiltrækningen af trafikken, forsvinder 97 personer ud af trakten. Og her har vi problemet, som de fleste forretninger med salg online står overfor.

For én ting er at tiltrække trafik og få en del af den til at konvertere. Det er en helt anden opgave at få kunderne til at købe igen … Og ikke nok med det, så er det også en opgave at få de personer, som i første omgang ikke var klar til at købe, til at udføre en blød konvertering, så du løbende kan påvirke dem til at gennemføre et køb.

Med Facebook annoncering kan ovenstående godt lade sig gøre. Du kan vise Facebook annoncer til dem, som besøgte dit website, men som ikke konverterede. Og du kan tilføje dine kunder til et audience og løbende vise annoncer til dem, hvilket kan få dem til at købe igen.

Men hvis du virkelig ønsker at få konverteret de to grupper, skal du i stedet overveje at implementere forskellige e-mail marketing taktikker.

Herunder deler jeg to taktikker med dig, som du kan implementere i din virksomhed. Den første taktik vil hjælpe dig med at få konverteret den del af din trafik, som af forskellige grunde ikke var klar til at konvertere i første omgang. Denne trafik skal omdannes til nyhedsbrevstilmeldinger og herefter til kunder. Den anden taktik vil hjælpe dig med at få dine kunder til at købe igen … og igen …. og igen!

 

Taktik#1 – Få dine besøgende konverteret om til e-mail subscribers

Hvis du laver bred online annoncering, vil langt størstedelen af de personer, som eksponeres for dit budskab, ikke være klar til at gennemføre et køb her og nu.

Måske du kan få dem ind på dit website, men fordi man i gennemsnit skal se budskaber fra én virksomhed flere gange, før at man er klar til at købe, vil de færreste købe ved første besøg på dit website.

Derfor bør du i stedet give dine besøgende mulighed for at udføre en ‘blød konvertering’. Dette kaldes også en mikrokonvertering. Det kan være via en pop-up på dit website, som tilbyder den besøgende at få en rabatkode, der giver gratis fragt på den næste ordre, at blive en del af din virksomheds loyalitetsklub eller blot lokker med godt indhold, som distribueres via dit nyhedsbrev.

Når du har fået fat i den besøgendes e-mailadresse, har du gode muligheder for at påvirke den besøgende til at gennemføre et køb.

Efter at den besøgende har gennemført mikrokonverteringen bør du opbygge en automatisk e-mailserie, som, udover at levere det, som den besøgende blev lovet ved tilmeldingen, også introducerer modtageren til din forretnings USP’er.

Når du bygger din velkomstserie af e-mails, bør du overveje “hvem-hvad-hvorfor”. Hvem er du/din forretning, hvad er det, som der adskiller din forretning/dit produkt fra mange andre, og hvorfor bør modtageren handle hos dig.

Det er afgørende, at du har korrekt tracking på dine e-mails, så du kan se hvor mange af dine modtagere, der konverterer på baggrund af den enkelte e-mail. Samtidig skal du også sørge for at dine nyhedsbrevstilmeldinger er tagget korrekt på baggrund af den enkeltes sign-up kilde. Sidstnævnte har jeg skrevet et seperat indlæg om.

En del af dine besøgende vil med en vis sandsynlighed konvertere om til kunder på baggrund af din velkomstserie. Resten kan du så løbende påvirke via dine kampagne e-mails.

For en af vores kunder ser vi, at ca. 5-10% af de nye tilmeldinger konverteres om til kunder via de første tre automatiske e-mails. Efter 90 dage er 50% af den samlede mængde af nyhedsbrevstilmeldinger blevet konverteret om til kunder. Det skyldes de efterfølgende kampagne e-mails.

Bullet points:
– Giv dine besøgende mulighed for at gennemføre bløde konverteringer
– Hav opsat en automatisk e-mailserie, som får kommunikeret værdi til dine modtagere
– Tænk “hvem-hvad-hvorfor” ind i dine automatiske e-mails. Gennem dine e-mails skal du skabe tryghed hos modtageren
– Sørg for, at du kan spore den enkelte modtageres sign-up kilde, så du kan se hvor den enkelte modtager kommer fra
– Sæt korrekt sporing på dine e-mails, så du kan se hvilke der konverterer

 

Taktik#2 – Få dine kunder til at konvertere igen og igen.

Dette indlæg lagde ud med et eksempel, hvori din landingside konverterede med 3%, og hvor du derfor fik tre kunder ud af dine 100 besøgende fra Facebook. Såfremt du ikke foretager dig yderligere, er dit fokus udelukkende på “Awareness” og “Purchase” stadierne af salgstrakten:

 


(Kilde: http://www.smartinsights.com/wp-content/uploads/2013/04/AIDA.png)

 

Dermed misser du omsætning.

For ved ikke at tænke “Retention”-stadiet ind i din online markedsføring, gør du intet for at få dine kunder til at købe igen.

Og det er en fejl, som rigtig mange forretningsdrivende begår, når de laver online markedsføring. Mange online marketingkanaler giver dig mulighed for at målrette markedsføring mod dine kunder – og det er med god grund!

Ifølge en artikel fra Harvard Business Review er det mellem 5 og 25 gange dyrere at anskaffe en ny kunde, end at fastholde en eksisterende. Derfor bør det være en prioritet i en forretning, at fastholde eksisterende kunder.

En super(!) effektiv taktik, som kan få dine kunder til at købe igen og igen, er at bruge relevante og automatiserede e-mails.

Alt du skal gøre er at integrere din webshop eller dit CRM system med dit mailprogram. Det kan du enten gøre via en traditionel integration eller via Zapier.

Hvis du eksempelvis driver en webshop, kan du opsætte følgende såkaldte post-buy automatiske e-mails:

  • Post-buy e-mails med produkter, der passer til det købte produkt. Dette er noget som du bl.a. kan implementere direkte via Mailchimps egen Product Recommendation funktion eller via software som for eksempel Clerk.io
  • Post-buy e-mail med samme produkt, som det købte, hvis du ved, at det købte produkt slides op. Dette er en god service til kunden og sikrer mersalg
  • Post-buy e-mail, der sendes ud til VIP segmenter (fx. kunder der køber for mere end den gennemsnitlige kunde osv.). Dette kan skabe kundeloyalitet og mersalg
  • E-mail efter en allerede eksisterende kunde igen besøger checkout-siden, men ikke denne gang gennemfører sit køb

Fordi e-mails har en så høj konverteringsrate i forhold til andre online marketingkanaler (Gigaom Research “Workhorses and dark horses: digital tactics for customer acquisition” (2014)), har du en fantastisk mulighed for at skabe ekstra omsætning hos dine eksisterende kunder.

Bullet points:
– Du må ikke glemme markedsføring mod dine eksisterende kunder
– Det er langt billigere at fastholde en kunde end at anskaffe en helt ny
– Fordi e-mail markedsføring har en så høj konverteringsrate, bør du opsætte automatiske e-mails mod eksisterende kunder

– Hvis du strukturerer dine automatiske e-mails rigtigt, vil de mersælgende e-mails give dine kunder en god service og dermed en god oplevelse. Og du vil skabe mere omsætning.

Har du nogle spørgsmål til ovenstående eller vil du blot diskutere ovenstående pointer? Så skyd mig endelig en e-mail på casper@ackermannkommunikation.dk eller hop ind på PensoPays Facebook, hvor indlægget også er publiceret. Der vil jeg løbende holde øje med kommentarsporet.

Har du også et blogindlæg, som du mener passer til PensoPays blog? Skriv til os på kontakt@pensopay.dk.

Tlf: +45 77 344 388

Telefonisk support
Mandag – Fredag: kl. 08.00 – 20.00
Lørdag – Søndag: kl. 08.00 – 20.00

Email: support@pensopay.com